Por muchos años, el marketing B2B se ha regido por la lógica de eficiencia y rendimiento.
El retorno de la inversión (ROI) ha sido el norte absoluto, la generación de leads la métrica clave, y la optimización constante de canales, la única forma de demostrar resultados.
Sin embargo, el contexto ha cambiado
Las empresas ahora enfrentan no solo un escenario económico complicado, sino también un público más exigente formado por consumidores, empleados e inversionistas.
Ya no se trata solo de mostrar eficiencia; se necesita coherencia, propósito y un relato claro que conecte más allá de la simple transacción.
Históricamente considerado un campo técnico y frío, el marketing B2B está experimentando una transformación.
Las marcas que solo hablan de productos o soluciones pierden terreno frente a aquellas que destacan su impacto, valores y compromiso con algo más allá de la venta.
Las decisiones de compra en B2B son cada vez más complejas y están influenciadas por emociones.
Las empresas buscan socios que no solo sean eficientes, sino que también alineen su visión, cultura y estándares éticos.
Esto significa que aunque el rendimiento sigue siendo crucial, ya no puede ser el único indicador clave. El propósito ha evolucionado de ser un «agradable de tener» a un diferenciador competitivo real.
Así, la performance y el propósito deben coexistir en un modelo complementario. Hablar de propósito no implica romantizar el marketing ni dejar de medir.
Significa reconocer que las marcas que logran resultados sostenibles son aquellas que conectan ofreciendo valor real al negocio, a las personas y al entorno.
De hecho, las estrategias más exitosas en B2B son las que alinean su narrativa comercial con su propósito institucional, vinculando cada acción táctica a una historia más grande.
Cuando la promesa de la marca, el contenido y el tono de comunicación están en sintonía con dicho propósito, el rendimiento mejora naturalmente: los leads son de mayor calidad, el ciclo de ventas se acorta y la fidelización aumenta.
Así surge un nuevo estándar: la eficiencia con significado
El marketing B2B más eficaz es aquel que logra convertir el propósito corporativo en propuestas de valor claras, tangibles y diferenciadoras.
También se trata de medir no solo la cantidad, sino la calidad de los leads, la satisfacción y el NPS de los clientes. Además, es fundamental crear contenidos y experiencias que se conecten desde la empatía, la confianza y la co-creación, priorizando siempre la transparencia y la integridad en cada etapa del proceso comercial.
El reto es claro: continuar siendo eficientes sin perder de vista la razón detrás de nuestras acciones.
Porque cuando la performance y el propósito se combinan, no solo se venden más productos, sino que se construyen marcas más sólidas, respetadas y sostenibles.
Mackarena Gallardo
Directora Comercial
Con Información de portalmetropolitano.cl
